大手メーカーのソリューションセールスからSun*にジョインし、現在はPrincipal Directorとして活躍、CXA（Customer Experience Accelerators）のDivision Managerを務める青木洋さん。長年のセールス経験と新規事業への熱意を軸に、若手メンバーの成長に真摯に向き合っています。その仕事への信念と、チームメンバー育成への想いに迫ります。
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大手メーカーの14年間で培った、セールスを中心としたキャリア
Sun*は2社目です。最初のキャリアは富士ゼロックス（現：富士フイルムビジネスイノベーション）で、14年ほど在籍しました。大企業ということもあり、キャリアとしてはゼネラリストの道を歩んできました。ソリューションセールス、つまりプリセールスとしての期間が長く、経験の軸としてはセールスが一番強いですね。
ゼロックスでは複合機以外が全てソリューションになるので、本当に幅広く担当していました。ネットワークやサーバーなどのインフラ系もそうですし、業務システムや自社/他社ソフトウェア、スクラッチ開発なども担当して、ここで経験したことが今の自分に生きていると感じます。
ソリューションの売り上げを伸ばすために、営業企画やマーケティング、キャリアの最後の方では新規ソリューション開発に関わる業務をしていました。顧客ニーズから自分たちで新しいソフトウェアやソリューションを考えて、お客さんにPoCで使ってもらい、全国展開していましたね。またアクセラレータープログラムの立ち上げも行いました。当時オープンイノベーションが流行っていたのもあり、大手とスタートアップが連携するアクセラレータープログラムを企画して、最終的には仕組みごと人事部に渡しています。
そうした経緯から、キャリア後半の5年間ぐらいは、新規の事業開発をやりたい気持ちが強かったですね。
Sun*へのジョインは、新規事業への熱意と面白さに惹かれて
富士ゼロックスの社名がなくなるタイミングで転職を考え、新規事業に関わるロールを求めて転職活動をしていました。たまたま前職で同じ部署で先に退職していた先輩に連絡を取って、「一度、私が転職したSun*の話を聞いてみない？」と言われたのがSun*に出会ったきっかけです。
Sun*の話を聞いた時、大手企業から新規事業の相談をもらったり、スタートアップでも伸びそうなところから相談をもらっていたりして、単純に面白そうだと思いました。集まっているメンバーも尖った人が多くて、この環境だったら自分も成長できそうだと思い、内定をもらっている会社を断ってSun*にジョインしました。
実際に入社してずっと感じているのは、Techもそうですが、デザイナーの存在が非常に強い、ということです。前職との比較になるのですが、Webやアプリのプロダクトを作るデザイナーに、人生であまり関わってきませんでした。開発をする時にエンジニアが簡素な画面イメージを作って、それをもとに画面仕様書を作成し、確認するような作り方をずっと見てきました。
Sun*に入って、システムを作るプロセスの中でデザイナーがUI/UXデザインをして、お客さんと認識合わせをしながらものづくりができる。「こんなに素晴らしいデザインが最初から出てきて、開発ができるんだ」と衝撃を受けました。デザイナーが豊富にいるというのもありますし、ユーザー中心設計でデザインをするということが根付いている。そこが一番の強みなんだろうと思っています。
「顧客への価値貢献」がより見えやすい環境
入社した当時、約5年前のSun*にはセールス部隊が無く、リファラルで商談を取ってくるような環境でした。そこから、ちゃんと営業部署を立ち上げよう、というタイミングで入社して、強みだったセールスをしつつ、伸ばしたいと思っていた新規事業立ち上げを学んでスキルアップすることに取り組んできました。新規事業のスペシャリストになりたいという想いがあり、最初の1年くらいは、0→1フェーズでサービスデザインをするような案件を複数並行してデリバリーする、自分で案件も取ってくる、という動きをしていましたね。その後にマネジメントも任されて、プレイングマネージャーとして今に至ります。
仕事をする上で一番大切にしているのは、いくら社内で評価されようが、お客様が評価していないのであれば価値がない、という意識。「顧客が第一である」という信念は、前職の時から受け継いでいる部分でもあります。自分が関わることによって、そのビジネスが加速するとか、当初の目的が達成されるとか、期待値を超えられるといったところに対して、やりがいやモチベーションが高まります。本当に、顧客にどれだけ価値貢献できるかに尽きますね。
価値貢献の違いで言うと、前職はオフィスの業務効率化など、「企業がどう効率化できるか」に留まっていたので、自分のした仕事がエンドユーザーにどう影響したのか見えにくかったんです。一方で、Sun*で支援している案件は、新規事業や新規サービス、新しいソリューションを作るという話が多く、B2BであれB2Cであれ、ユーザーに対して価値貢献できるプロダクトを一緒に作っています。だから、自分が関わったことによって、どれだけ世の中に影響を与えているかが、より見えやすい。新卒の頃から「世の中に貢献したい」という欲求をずっと持っているので、その実感が以前よりもありますね。
「若手が成長するためのきっかけになりたい」――任せて、一緒に振り返るマネジメント
現在、CXA（Customer Experience Accelerators） 組織のDiv.2のマネージャーを務めています。CXAの各ディビジョンは、会社の予算責任を担っています。予算を達成するために、既存顧客のアップセル・クロスセルと、新規顧客の獲得で売上を立てるのがミッションですね。基本的には受注からその後のアカウントマネジメントまでを担っていて、顧客を俯瞰的に理解して、顧客課題に対して価値提供する部隊です。中にはデリバリーまで関わっているメンバーもいますが、デリバリー責任は他の組織が持っています。
自チームの特色は、若手が多いことです。昨年の組織変更の際、「若手メンバーのいるチームにしてほしい」と、わがままを言いました。これまでは経験値のあるメンバーを見ることが多かったのですが、自分の経験を切り崩してやっている感覚で、自己成長が滞っていると感じていました。今マネジメントをするのであれば、若手が成長するためのきっかけになりたいという思いがあったんです。実際、苦労も多いですが、日々メンバーの成長を実感できて、自分のモチベーションになっています。
メンバーの育成で意識していることは、基本的に「自分はやらない、手を出さない」ということです。メンバーが自分で考えて、考えたものをアクションしてもらう。言われたことだけをやる、というのはやりたくないし、正解をすぐに出すこともしたくない。
もちろん、案件や状況によって、確度を上げるためのアドバイスやブラッシュアップは促します。ですが、基本はやらせてみる。そして、失敗したら「なんでダメだったと思う？」と振り返りを一緒にやる。自分で考えて自発的に動けるように、ということをかなり意識していますね。
社内では私を怖いと思っている人もいるようですが（笑）、チームの雰囲気はかなり良いと思っています。フラットでフランクな関係で、お互いに困った時に助け合おう、思っていることで他の人の学びに繋がることはどんどん発信していこう、といったことを日々伝えています。そういう共有は結構できていますし、困った時には、みんながすぐに助けてくれますね。リモートがベースの働き方で、メンバーには遠方組が2人、名古屋と北海道にいます。彼らが東京に来た時などに、定期的に飲み会を開いて集まったりもしています。
会社全体を動かす裁量あるポジション、周りを巻き込んで形にしたい人に向いている
全社的に言えることだと思いますが、新しく来てもらう方としては、プロアクティブに動ける人が一番欲しいですね。Sun*は制度やワークフローが全て決められているわけではないし、情報が潤沢に蓄積されているわけでもない。与えられるものを受け取るスタンスだと、お互いに辛くなってしまうと思います。
一方で、Sun*には色々なケイパビリティが揃っているので、提案できないことが本当にあまりないんです。中には難しいもの、経験値が少ないものはありますが、お客様の課題を解決をしたい、事業に貢献したいという時に、自社のリソースを使えば「こういう提案ができます」と言える。それを実現するために、周りを巻き込んでコーディネートできる人、それを面白いと思える人は、すごくマッチすると思います。
それから、SIerや開発会社と圧倒的に違うのが、既存業務の効率化のような「守り」の案件よりも、新規サービスや新規事業といった「攻め」の案件が圧倒的に多いことです。そういうところに面白みややりがいを感じられる人は、合うでしょう。
今、Principal Directorは顧客に対する全責任を担っているので、本当にやりたいことをやろうと思えば、会社ごと動かせる裁量があります。お客様に求められていて「こういうソリューションを作った方がいい」と思ったら、作れる。自分も、お客様の一言からデザインチームを巻き込んで、ウェブアクセシビリティの診断・改善ソリューションをサービスとして作りました。本当に必要なものであれば新しいソリューションが作れるという点は、Sun*の魅力の一つかもしれません。
一方で、中途採用がなかなか難しい中で、新卒の子たちを育てなくてはいけないという使命感も強く持っています。若いメンバーが独り立ちをして、その下に入ってくる新卒のロールモデルになって欲しい。どんどん成長して、組織をリーディングするようなところまで持って行きたいと思っています。
Sun*のミッション（「本気で課題に挑む人たちと、事業を通して社会にポジティブなアップデートを仕掛けていくこと」）・ビジョン（「価値創造に夢中になれる世界」）の浸透度は、社員を見ても高い会社だと思います。お客様にも伝えるのですが、このミッション・ビジョンで仕事をするスタンスなので、単純な受発注のような関係でプロジェクトに関わることは、ほぼありません。プロとしておかしいと思えば意見を言うし、「もっとこうすべきだと思う」とちゃんと提案できるメンバーが多くいます。
こうした環境を活かして、自分の仕事を通じて社会に影響を与えたい、価値提供したい、という熱意を持った方と一緒に、さらに大きな価値創造に取り組みたいですね。
青木 洋 / Yo Aoki
株式会社SunAsterisk Principal Director
富士ゼロックス（現：富士フイルムビジネスイノベーション）に新卒入社。ソリューションセールスとして幅広いITソリューションの提案に関わる傍ら、新規ソリューション企画、アクセラレータープログラムの企画などを経験。2020年12月、株式会社Sun Asteriskに入社。セールスだけでなくサービスデザインやプロジェクトマネジメントを通じてクライアントの新規事業支援を中心に経験。現在、アカウントマネジメント部門でDivision Managerを務める。