デジタル・クリエイティブスタジオとして、数多くのクライアントの新規事業立ち上げやDX推進を支援するSun*。そのプロジェクトの最前線に立ち、Business、Technology、Creativeのプロフェッショナルたちを束ねてゴールへと導くのがPrincipal Director（PD）という役割です（求人票では「アカウントマネージャー」）。
一般的なPMやディレクターとは一線を画すその裁量の大きさ、そして事業会社出身者がSun*を選んだ理由とは──。 今回は、自身も事業会社で事業開発の経験を持ち、現在はPDとして活躍する長田拓也さんにインタビューしました。具体的な支援事例や仕事の醍醐味を通じて、Sun*で働く魅力とキャリアの可能性を紐解きます。
目次
新規事業立ち上げの楽しさに魅了され、事業会社からSun*へ
私のキャリアのスタートは、学習塾の塾長でした。数学教師を目指していたこともあり、教育にずっと関心があったんです。ただ、現場で働く中で、教育格差や地域格差を目の当たりにして、課題意識を持つようになりました。その後、EdTech（教育×テクノロジー）が盛り上がりを見せ始めた頃、ITの力で教育格差を埋めたいという思いから、学習アプリを提供するベンチャーに飛び込みました。これがキャリアの大きな転換点になっています。
ここでは新規事業の立ち上げを二度経験しました。1つ目は塾・予備校の先生向けに学習状況を可視化するSaaSで、ビジネス側の事業開発者として参加しました。2つ目は高校生向けに学習参考書が読み放題になるサブスクリプション事業で、社長と二人三脚で立ち上げに関わり、事業責任者を経験しました。ベンチャーでのこの経験が、今のPDの仕事に直結していると思っています。
1つ目の事業では、カスタマーサクセスチームを立ち上げ、サービスを使っているお客様のところへ伺って、現場の声を拾いプロダクトに反映させました。お客様に向き合ってプロダクトを強く、大きくしていく経験は、PDとして既存のお客様を育てていくことや、プロジェクトをしっかりデリバリーすることに共通すると思います。
2つ目の事業では、読み放題の対象になる教材を獲得するために出版社を開拓しに行きました。出版社からは「書籍の売上が減るのでは」という懸念があがりましたが、シミュレーションを示しながら粘り強くメリットを伝え、結果的には、立ち上げ時に十数社の出版社に参画いただくことができました。ここでは、まだ世の中にないことに対して、お客様やステークホルダーと一緒に議論しながら形にしていく経験をしました。PDで言えば、Sun*のソリューションがないことでも、お客様と一緒に作るような提案をすることに繋がっていると思います。
その後も事業会社で経験を積みましたが、新規事業の立ち上げがとても楽しく、「もっとたくさんの0→1に関わりたい」という思いが強くなりました。 Sun*には、クライアントワークとして数多くの新規事業に携われるうえ、ベトナムに豊富なエンジニアリソースがあります。「ここでなら、思う存分、事業づくりにチャレンジできる」──そう確信したのが入社の決め手でした。
提案から最後まで「先頭を切って走る」──それがPrincipal Director
Sun*におけるPDという仕事は、簡潔に表現するなら「提案からデリバリーの最後まで、先頭を切って走る人」だと思っています。Principal Directorという名前の通り、主導的にディレクションをする役割ですね。案件獲得のための提案フェーズから入り、受注後はプロジェクトが軌道に乗るまで伴走する。トラブルがあれば飛び込んで立て直すのも、PDの役割です。
一番の大きな魅力は、「裁量の大きさ」です。 たとえばお客様から相談をいただいた時、そもそも提案するかどうかから自分で決められますし、「何を訴求ポイントにするか」「どんなチーム編成で挑むか」を自分で意思決定できる。取るべき責任は多くなりますが、それも含めて、裁量があります。
Sun*では、決まったパッケージを売るのではなく、一社一社の課題に合わせて完全オーダーメイドの提案を作ります。案件に対して誰を社内でアサインしてほしいか、またプロジェクト開始後の進め方についても、プロジェクトマネージャーと連携しながら提言することもあります。要所要所で、自分が「こうした方が良い」と思う時に関与することができ、一つひとつのプロジェクトが、事業会社のプロダクトマネージャーやBizDevの仕事に近い感覚かもしれません。
たとえば「工数から逆算して3人×3か月で●万円」という具体的な数値からの提案もできますが、それだけではありません。お客様の上手くいっていない部分を丁寧にヒアリングし、原因を分析した上で、社内メンバーと議論を重ねながら改善提案を作り込むこともできます。自分で考え、決断できるからこそ、成果の振り返りが明確で、次の提案に活かせる。高速でPDCAを回せるこの「打席の多さ」は、BizDevや事業開発に情熱を持つ人にとって、これ以上ない環境だと思います。
他社がリスクを恐れる中、「どう実現するか」を共に描いたSun*
私が支援した事例として、ある業界のリーディングカンパニーでの、AI駆動開発の推進プロジェクトがあります。 お客様には「開発コストの効率化を目指す」という状況があり、AIを活用した開発プロセスをご提案しました。個人で使うレベルではなく、会社全体としてのAI駆動開発、かつ、何百万人ものユーザーがいるプロダクトに導入を進める必要があり、Sun*にとっても新しいチャレンジでした。
当然、一人では解決できません。社内でAI駆動開発の知見を持つメンバーを巻き込み、お客様へのヒアリングと提案を何度も行き来しながら、内容を詰めていきました。最終的に3社でのコンペとなりましたが、当社を選んでいただけました。選定理由を伺うと、「一番やってくれそうな感じがしたから」──シンプルですが、この言葉が全てを物語っていると思います。
他社は、前例のないリスクや仕様の細かい確認に終始し、肝心のAI駆動開発の進め方は具体化されなかったそうです。対して私たちは、リスク以上に「こう進めれば実現できる」という具体的なロードマップの提示に重点を置きました。 「未踏の領域だからこそ、一緒にチャレンジしましょう」──このスタンスこそがSun*が差別化している部分です。Sun*のPDとしてそれを体現できたことは、非常に大きな財産となりました。
もちろん、計画通りに進まない場面もありました。しかし、柔軟にスケジュールや体制を見直しながら進めた結果、現在は従来比で50%程度の工数削減という具体的な成果が見え始めています。Sun*からはエンジニアを中心として、日本はもちろん、ベトナムのメンバーもチームに参加しています。
「職人」たちの技をアレンジし、次のアップデートを仕掛ける
Sun*は良い意味で「職人」が多いと思っていて、これは大きな強みだと思います。技術やデザインなど、特定の領域を突き詰めているメンバーがたくさんいて、彼らの知識をいかに引き出し、アレンジして提案に落とし込むか、これを考えるのがPDの役割だと思っています。私は、お客様からの提案依頼をほとんど断りません。たとえ前例がなくても、社内には多様なタレントが揃っており、相談すれば快く力を貸してくれる人が多いので、「なんとかできる」と自信を持って前向きな提案ができるのです。
私がSun*でこれからチャレンジしたいのは、業務システム領域への支援拡大です。これまで新規事業やデジタライゼーション（攻め）を中心にしてきた強みを、デジタイゼーション（守り）の領域にも展開していきたいと考えています。
特に日本の中堅・中小企業の社内システムは、まだ古いスタイルのまま、使い勝手が悪いものも少なくありません。そこにSun*が磨いてきたUI/UXやユーザー中心設計の知見を注ぎ込み、さらにベトナム開発のコストメリットを活かせば、高品質かつコスト効率の良いシステムが実現できます。これは日本の中小企業の生産性向上と競争力強化につながり、社会全体のポジティブなアップデートになると思いますし、自分としては、Sun*の新規事業として、ぜひこの領域を切り拓いていきたいと思っています。
PDは裁量がとても大きく、多くの意思決定を自分で行えます。そして、Business、Technology、Creativeの第一線で活躍するプロフェッショナルたちと共に提案・デリバリーを進める中で、学びを得ながら多くの打席に立ち、高速でPDCAを回せる。圧倒的に成長でき、キャリアの幅を広げられる環境です。こうした場所で自分を試したい方は、ぜひ一緒に働きましょう。デジタル・クリエイティブスタジオとしてのSun*には、まだまだ大きなポテンシャルがあります。その可能性を一緒に広げていける仲間を、心から歓迎します。
長田拓也 / Takuya Osada
株式会社SunAsterisk Principal Director
東北大学理学部卒業後、学習塾塾長・キャリアコンサルタントを経て、EdTech企業のスタディプラス株式会社で日本初の電子参考書サブスク事業を立ち上げ。事業責任者としてPdM・チームマネジメントを推進。その後、行政サービスのデジタル推進企業でのBizDev経験を経て、2021年8月、Sun*へ。BizDevやPMの経験を活かし、顧客や自社の事業変革に挑戦している。