エンジニアとしてキャリアを開始し、独立・起業・事業会社でのPMを経て、現在はSun*でアカウントマネージャー（Principal Director、以下PD）として活躍する杉本さん。 ものづくりの現場を知り尽くした彼が、クライアントワークの最前線で感じる面白さとやりがいとは。Sun*だからこそ実現できる、顧客への提供価値についても見ていきます。
目次
原点は「ものづくり」の喜び。仕事が広がる中で感じた、顧客の想いを形にする面白さ
私のキャリアの始まりはエンジニアです。ゲームが好きで、ゲームを作る仕事に関わりたいと考えていました。文系出身でITの素養がなかったので、まずはプログラミングを経験すべく、業務系システムのプログラマーとしてスタートしました。給与計算システムなどの開発に携わる中で、自分が書いたコードによって実際にプログラムが動く瞬間が楽しくて、ものづくりが大好きになりました。
そこからプログラミングだけでなく、要件定義や設計の仕事にも関わるようになりました。システム開発は「家を建てること」に例えられたりします。お客様がイメージしているものを形にする建築士のような仕事ですね。一人で進めるコーディング以外の作業にはチームとして動く楽しさがあり、やりがいを感じました。
もともと独立したいという想いがあったので、社会人5年目で受託開発の会社を立ち上げました。自分も含めて3人でのスタートで、案件の獲得から要件定義、設計、実装、リリースに至るまで、全て自分たちで行いました。
その後、縁あって、前職であるコンテンツビジネス企業に入社しました。会社として様々な新規事業を手がける中、将来の主力事業としてサブスクリプションのプラットフォームを構築しているタイミングでした。PM（プロジェクトマネージャー）として、新規開発をリードしたり、マッチングアプリなどの新規事業を経験したりして、事業開発の楽しさを実感しました。だんだん、技術部門の責任者として組織育成に関わったり、プリセールスとして提案活動を行ったりするようにもなり、Sun*での仕事に通じる役割はこの頃から担っていたように思います。
人の熱量と意思決定のスピード感に惹かれて、Sun*へ
転職を考えた理由は、会社の中で徐々に新規事業が減り、既存システムの保守へ比重が移っていったことでした。自分は、同じことを続けているのが性に合わず、常に新しい挑戦がないと衰退してしまうような感覚があります。この状態が続くと自分にとって良くない、と感じていました。
そんな時、当時の親会社の代表と会話をする中で、新規事業の領域でベンチマークとする企業として挙がったのがSun*でした。 調べてみると、NFTやブロックチェーン領域の案件も実績があって、新しいことに挑戦していて、開発実績も豊富にある。またベトナムの開発組織を強みとしている。私は過去にベトナムチームとの開発経験があったので、親近感を持ちました。「ここなら新しいことにたくさんチャレンジできそうだし、一緒に仕事がしてみたい」と感じて、半ば衝動的に、エージェントも通さずホームページから直接応募しました。
最終的にSun*へ入社を決めた理由は大きく二つあります。一つ目は選考で感じた「人の熱量の高さ」。もう一つは「意思決定の速さ」です。
面接の中で、当時興味を持っていたNFTやブロックチェーンに関わるプロジェクトをやりたいと伝えた時、面接官が自分ごとのように話を聞いてくれて盛り上がりました。熱量を持って接してくれた印象が深く残り、こういう人達と一緒に仕事をしたいと思いました。また、同時期に面接を受けていた会社は内定までに2～3ヶ月かかったのですが、Sun*はオファーまで1ヶ月かかりませんでした。社内の意思決定スピードは採用活動にも現れると思っていて、ここも自分の性質とマッチしていると感じました。
周囲から刺激を受けられる環境で、関わる領域を広げる
入社1年目は、プロジェクトマネージャーとしてデリバリーの仕事をしました。最初に担当した案件は希望していたNFT関連のプロジェクトで、「この会社は社員の希望を通してくれるんだな」と思いました。その後並行してプリセールスを担当したり、いくつかのプロジェクトで開発の要件定義からリリースまでを担ったりしました。
当時は今のようなファンクショナル（機能的）な組織ではなかったので、一つのユニットの中にエンジニアもデザイナーもプロジェクトマネージャーもいました。皆で一緒に提案に入り、獲得した案件をデリバリーしていたんです。社内でいろいろな人と関わりましたが、面接の時に抱いた印象から変わることなく、皆が楽しく熱量をもって仕事をしているな、と感じましたね。ポリシーを持って相手に意見を伝えつつも、お客様の課題や要望に柔軟に応じている姿に、刺激を受ける毎日でした。
2年目からはユニットマネージャーとして役職に就き、各メンバーのプロジェクトへのアサイン管理や、若手メンバーの育成に関わりました。その後、2年目の終わり頃にPrincipal Director（PD）をやってみないかと誘っていただいたことをきっかけに、人生で初めてセールスに軸足を置くことを決めました。
お客様の最前線で感じる、仕事のやりがい
PDの仕事は大きく二つあると思っています。一つ目は、既存クライアントのアカウントマネジメントです。普段はデリバリーに関わるメンバーがお客様と相対していますが、リアルタイムな課題をキャッチアップして一緒に改善に動いたり、他に要望がないかクライアントの声を聞いてアップセル・クロスセルの機会を創出したりする役割。二つ目は、新規獲得リード（見込み顧客）に対して、フィールドセールスのような形で提案をまとめ、Sun*の提供価値を伝える提案活動です。
PDはお客様の最前線にいる立場なので、自分がちゃんと提案しなければ案件がなくなる可能性があります。逆に、アップセル・クロスセルも含めて、提案次第では売り上げ拡大に繋げることもできます。クライアントの事業推進・事業拡大に貢献できる仕事なので、やりがいはメチャクチャありますね。
お客様が持つ課題や実現したいことにはシステムが絡むので、技術的な話が含まれます。 私はエンジニアからキャリアをスタートしているので、エンジニアリング経験者として共通の目線で会話ができる点が強みになっています。経験がなくてもSun*のエンジニアに相談したり同席してもらったりすることはもちろん可能ですが、ワンクッションがない分、スピーディーに会話ができていると感じます。
Sun*は、B（Business）・T（Technology）・C（Creative）が三位一体となってクライアントの新規事業やプロダクト開発に関わる価値創造に取り組んでいます。提案の際にも、必ずどこかの部署と絡みながら仕事を進めます。クライアントのやりたいことや課題に対して、どうしたらそれを実現・解決できるのか、関わるメンバーが一緒に真剣に考えてくれる。考えた内容を提案して、お客様から「やってみたい」と発注してもらえた時が一番嬉しい瞬間ですね。プロフェッショナルの意見を聞く中で、新しい発見や考え方に気付く楽しさもあります。Sun*が持つケイパビリティへの解像度が上がったことで、解決したい課題に対して適切な提案ができるようになりました。
また、プロジェクトマネージャーをしていた時はSun*社内のメンバーと一緒に仕事をする時間が多かったのですが、今は社外のステークホルダーとコミュニケーションをとる機会が圧倒的に増えました。今まで以上にいろいろな考えの方がいるので、自分もたくさんインプットをしていかないと、良い提案もできないし、お客様にも納得してもらえません。学習意欲が刺激されて気持ちが引き締まる点にもやりがいを感じています。
カメレオンのように何色にでも染まれる、顧客のミッシングピースを埋められるSun*の強み
Sun*は「●●の会社です」とひとことで伝えるのが難しいのですが、逆に考えるとカメレオンのように何色にでも染まることができるのだと思っています。例えばお客様の事業企画に課題があれば、ビジネスデザインの領域でご支援ができる。その先のUIやデザインに課題があれば、その支援もできる。Sun*は、お客様のミッシングピースを埋めることができるんです。
多くの同業他社では「開発支援はできるけれどデザイナーがいないので、別の会社に依頼する」など、他社と分担することが多いと思います。Sun*の中には、システム開発や新規事業を進めていくために必要なアセットが全てある。これはメチャクチャ大きな強みですし、提案する時に「ここはできません」と答えることがほとんどありません。
そういう意味で、セールスとして提案活動をする中で「もっとお客様のためにできることがあるはず」と、もどかしさを感じている人にとっては、Sun*に来る意味が大きいと思います。 開発支援の領域だけを見ても、開発のリソースが足りない場合や、スキル的にできる人材がいなくて上手くいかない場合があります。Sun*であれば、どちらが問題なのかヒアリングして、スケールの部分であればSun*ベトナムのエンジニアが、スキル不足であれば、CTOs（元CTO経験者などで構成されたチーム）のメンバーやリードクラスのエンジニアが支援に携わることができます。
Sun*の強みは、Business・Tech・Creativeが三位一体となった組織と人そのものであり、どの領域でも柔軟に支援ができること、かつ変化に対応して進化し続けているところです。社内には様々なバックボーンを持つプロフェッショナルがいて、クライアントの課題に対して幅広く提案できます。方向性も一つではなく、いろいろなアイデアが出てくるので、お客様の気づかない点までアプローチできます。
お客様から「デザイナーが100名近くいる組織は他にあまり無いよね」とよく言われます。制作物のクオリティも高く評価いただいています。
また、ベトナムにある1,000名を超える開発規模と、規模が大きくなっても新しいことへチャレンジし続けているのも、Sun*のすごいところだと思っています。大手企業と合弁会社を作ってWeb3の領域に取り組んだり、「MoMorph」のようなAI駆動開発ツールをR&Dチームが開発して、実際の案件におけるシステム開発に活かしていたり。一定のアプローチではなく、クライアントの課題や外部の環境変化にもスピード感を持って対応し、新しいやり方を常に模索しているんですよね。
そうした取り組みを、各自がボトムアップで自由にやりつつも、ベクトルは同じ方向を向いている。「面白いことをやろう」とか、「価値を発揮していこう」という目標地点の目線が合っているので、会社としてバラバラな感じは全くないですね。
同じことをずっと続けるのも大切なことですが、新しいことにチャレンジしたい、学ぶことが好き、と感じる人はSun*にフィットすると思います。これまでの経験で軸になるアセット（私の場合はエンジニアリングでした）を持ちつつ、そこからキャリアを広げたい、という方にはさらにマッチすると思います。そのアセットは、デザイン寄りでも、ビジネス寄りでもかまいません。
「今までデリバリー側を経験してきたけど、もっとクライアントに近い位置で仕事をしてみたい」「自分のキャリアやスキルを活かしながらリスキリングしたい」という方とぜひ一緒に仕事がしたいです。これからも様々なことにチャレンジしたいと思う人は、ぜひSun*に来てほしいなと思います。
杉本大輔 / Daisuke Sugimoto
株式会社SunAsterisk Principal Director
エンジニアとしてシステム開発を経験後、2008年に独立・起業し、Windows系システムとWebシステム双方の受託開発案件で要件定義・設計から実装、テスト、リリースまでの一連の開発プロセスを多数経験。2017年にiXIT株式会社に入社後、サブスクリプションサービスのシステム開発に従事する他、多数の案件でプロジェクトマネージャーを担当。 2019年からは技術部門の責任者として技術スタックの選定や開発標準フローの整備、プロジェクトの横断的な活動や新規提案、コンサルタントなど幅広く経験する。2022年3月にSun*にジョインし、PMのUnit Managerとして活躍後、Principal Directorとして顧客のアカウントマネジメントと新規提案活動に従事している。
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