Sun*のユニークさを表すサービスラインの1つでもある、グローバルIT人材採用支援サービス「xseeds Hub（エクシーズハブ）」。セールスを担当する津金さんに、これまでのキャリアと顧客支援への想いについて伺いました。
目次
求人サイトを通じて感じた限界と、検索エンジンの「可能性」
新卒では求人情報を提供するWebサービス企業に入社して、求人サイトを中心に、採用ホームページやDX関連商材などの営業をしていました。最初は街の飲食店などにテレアポや飛び込み営業するところから始めて、1年半ほどして人材派遣会社専門の採用支援部署に異動しました。扱う商材は同じでしたが、異動後は法人営業として、より専門的な知識や提案力を身につけられたと思います。
約4年間勤務した後、当時のIndeed Japan株式会社に転職しました。転職の大きな理由の1つが、求人サイトでの採用に限界を感じていたことです。当時、お客様から「掲載しているのに、なかなか応募が来ない」「採用に繋がらない」という声をいただくことが増え、要因の一つとして認識していたのが、急速に台頭してきたIndeedの存在でした。厳密には求人サイトとは異なる「求人検索エンジン」なので、単体の求人サイトと比較するとユーザー数が桁違いに多かったんです。「検索エンジンを活用する方が、より効果的で本質的な採用支援に繋がるのではないか」という想いを持つようになり、Indeedへの転職を決意しました。
転職して、正直、効果が段違いだと感じました。当時からCMも積極的で、圧倒的なアクティブユーザーがいることに強さを感じました。また、クリック課金の運用型広告なので運用の要素が非常に大きいサービスです。表示回数やクリック数など、全ての数値が細かく可視化されていて、膨大なデータを基に、非常に細かく数値分析ができる点が自分にとって画期的でした。「どこをどう改善すれば、顧客の採用がもっとうまくいくのか」を、データに基づいたロジックを組んで追求できる。これは、従来の求人サイト営業では得られなかった感覚でしたし、採用課題を解決していくプロセスは、私に合っていたと思います。
専門職採用の「壁」と本質的な採用支援の追求
Indeedを経験してみて、サービスとしてブルーカラー職種や一般的な営業職などの集客には非常に強いのですが、高度な専門職の採用はかなり難しいと感じました。例えば、医療系の専門職や、私が今携わっているエンジニアなどの採用では壁に当たることが多く、顧客のニーズに応えきれないもどかしさを感じました。一方でエンジニアなどの採用ニーズは当時からどんどん高まっていて、ギャップを目の当たりにして転職を考えるようになりました。
人材紹介サービスの企業を見ていく中で、Sun*を選んだ大きな理由の一つは、「本質的な採用支援ができそうだ」と感じた点です。特にxseedsサービスに大きな可能性を感じた、という表現が適切かもしれません。
それまで私には「海外から日本に人を採用してくる」という発想が全くありませんでした。しかし、少子高齢化が急速に進み、国内の人材だけでは企業の採用が年々難しくなっている状況は、2社での経験を通じてものすごく実感していました。であれば、選択肢の一つとして海外から優秀な人材を採用してくるのは、非常に合理的で有効な手段ではないか、と考えました。しかも、誰彼構わず日本に連れてくるのではなく、優秀層のみを採用支援しているチャネルはあまり無いですし、そこに大きな面白みを感じました。
前提として、採用は水物なので、市場はどんどん変わっていく、それに合わせて採用チャネルや方法もアップデートしていくものだと考えています。正直なところ、会社規模や知名度といった点は、私にとってはそこまで重要な要素ではありませんでした。それよりも、「本当に顧客の採用課題を解決できるか」「本質的な価値を提供できるか」という点が一番大きくて、今、その価値観に合致するサービスだと思っています。
海外採用の不安と期待に寄り添う中で、現場で感じる手応えとは
xseedsの価値を感じる瞬間というのが、私には明確にあります。それは、例えば私自身がベトナムなどの現地に行って、お客様の採用支援をした時。日本では、大企業のお客様であっても、海外採用の経験がほとんどないケースが多いです。そのため、どの会社も最初は手探りで、不安を抱えた状態で始められます。「本当に優秀な人が見つかるの？」「うちに来てくれるんだろうか」といった漠然とした不安を抱えながら、契約を結んでくださいます。
しかし、現地に行って採用支援をしていくと、日本を代表するような大手企業の取締役や役員の方、部長クラスの方々が、「本当にありがとう」と握手をしてくれるほどになるんです。これまでのキャリアでは、役職者の方から直接、感謝されるような経験はほとんどありませんでした。この瞬間に、良い採用支援ができているんだなと、実感します。
そういった言葉をいただける理由は、端的に言うと「期待を超えられたから」ではないかと思います。先ほども話したように、お客様は海外採用に対して期待を抱いている一方で、それ以上に漠然とした不安を抱えています。もちろん、事前に綿密な打ち合わせを重ね、様々な情報を提供します。しかし、打ち合わせだけでは払拭しきれない不安要素はどうしても残ってしまいます。
だからこそ、私たちが現地に赴き、お客様と一緒にご飯を食べたりもしながら、選考会を全面的にサポートします。「これなら大丈夫そうだ」「本当に優秀な学生がいるんだな」と不安が少しずつ薄れていき、最終的に求めていた優秀な人材を無事に採用できた時、お客様の期待値を超えることに繋がるのだと思います。
自分としても、「お客様の不安に寄り添うこと」を最も重視しています。たとえ日本を代表するような大企業の人事の方であっても、海外採用の経験が豊富なケースは稀です。そのため、お客様は大きな期待を抱いている一方で、それ以上に大きな不安を抱えているということを、私自身が常に自覚し、その気持ちに寄り添えるような体制を意識して作るようにしています。
具体的には、自分でベトナム現地へ足を運んで最新情報や一次情報を共有することであったり、蓄積されてきた事例の中から情報をお伝えして、お客様が抱える疑問や不安を解消できるように努めています。常に、「お客様は期待してくれているけれど、同時に不安な気持ちも大きいんだぞ」と自分に言い聞かせていますね。寄り添った形で支援することを強く意識していて、受注をいただいた後の顧客サポートを、受注前よりも大切にしています。
Sun*に入社して一番最初に担当した日系の大手企業様では、最初のご利用は1部署、選考会での採用人数も2名だったのですが、今は4部署まで広がり、1回の選考会で7名を採用していただけるようになりました。担当した当初は、セールスが私と先輩1名という環境で、自分も初めて、お客様も海外採用が初めてという、初めて同士で手探りの中でスタートしました。皆さんとても良い方たちで、当時から現地で一緒に飲みに行ったりしていたのですが、ここまで色々な部署を任せていただけるようになったのは、お客様と共に試行錯誤を重ねてきた成果だと思いますし、価値を感じていただけているのかな、と思っています。
これからのこと－海外採用に踏み出す勇気を与えられるような存在になりたい
採用に課題を感じている顧客に対して、海外採用への一歩を踏み出す、勇気を与えられるような存在になりたい、と思います。国内で採用がうまくいかなくても、マーケットを変えて海外での採用にチャレンジすれば、全く新しい未来になる可能性が十分にあると思っています。私自身、日々の仕事で大変さを感じることも少なくありませんが、それでもこの仕事を続けているのは、「目の前のお客様の期待値を超える採用支援がしたい」という想いが根底にあり、それが一番の原動力になっています。
津金雄希／xseeds Catalyst
2017年に求人情報サイト運営企業へ入社し、アルバイト採用支援を中心に店舗や人材業界へ向けた法人営業を経験。Indeed Japan株式会社へ転職し、幅広い顧客層へ向けた採用支援の提案営業と広告運営に携わる。2023年1月よりSun*のxseeds HubセールスとしてJoin。