「結局、何をしている会社なの？」
Sun*は、社外の方からそう思われることが少なくありません。しかし、そのつかみどころのなさこそがSun*の武器でもあり、面白さでもあります。
この記事では、PR会社や大学での新規事業立ち上げを経てSun*にジョインし、現在は複数組織でディビジョンマネージャーや代表など幅広い役割を担う西橋さんの、一貫して価値最大化に挑み組み続けてきた姿から、Sun*の持つユニークさと強みに迫りました。
目次
「PR」と「営業」を軸に、大学での新規事業立ち上げにチャレンジ
キャリアのスタートはPR会社でした。企業の宣伝部や広報部の方々と連携して、新商品やサービスのPR戦略を立て、メディアを通じて世の中に広めていく仕事です。そこでPRコンサルタントとして経験を積みつつ、グループ全体の新規開拓営業も行っていました。そのため、キャリアの軸には「PR」と「営業」の2つの要素があります。
その後、ひょんなことから早稲田大学に入職することになり、5年ほど社会人教育事業の立ち上げに携わりました。ここでもPRを軸に、ステークホルダーと自分たちの価値を高めるコミュニケーションをトータルで企画・実行していました。Webの構築から営業活動まで、株式会社のような動きをしていたと思います。
大学の職員はジェネラリストを育成する方針のため、自分のやりたい「企画し、価値を生み出し、稼ぐ」という仕事に関わる期間は限られていました。ですが、自身のキャリアとして考えた時に、オペレーショナルな守りの仕事よりも、社会に価値を生み出していく方が好きだし、性に合っていると感じて。改めてビジネスの最前線で価値を生み出す仕事をするため、事業会社の世界に戻ることを決意しました。その後、ソーシャルベンチャーでのPR責任者を経て、2020年の12月にSun*へジョインしています。
「ステークホルダーと自社の価値を高めるために」事業推進役としての貢献
Sun*との出会いは、知人の紹介でした。2020年当時はまだ営業組織が無く、「コミュニティを通じて事業成長のエコシステムを作りたい」という構想を聞き、面白そうだと思ったんです。もともとSun*はリファラルでの受注に強みがあり、コミュニティに支えられて成長してきました。これを再現性のある形で仕組み化し、ステークホルダーとSun*の双方が成長できる仕掛けを作ろうとする際に、自分が持つPR視点と営業的な側面、両方を活かせると感じ、飛び込みました。
様々な取り組みを進める中で営業としての側面を強くする方針になり、2022年から準備を始めて、翌年の頭に組織を作りました。社内では「Evangelist」と定義しているのですが、渉外の役割を担い、新規開拓やアライアンスも行いながら、ステークホルダーが成長する仕組みの中にSun*を組み込んでいく。そのための組織を立ち上げていきました。
その後2025年からは、現在のCXA（Customer Experience Accelerators）、つまり新規顧客候補の獲得から提案活動、アカウントマネジメントまでを担う組織に関わっています。並行してData & AI部門の責任者としてAI事業の推進、10月からはベトナム組織のアップデートや営業連携も担っています。
ふり返ると、Sun*の中で転職をしているのではないかと思うくらい、様々なことをしていますね（笑）経歴の説明が難しいのですが、自分の中で定義するなら「Sun*の事業推進」だと思っています。クライアントの事業を伸ばしていくということと並行して、Sun*の事業を伸ばすために、あらゆる手を打つ。 自分にはITのバックグラウンドが強力にあるわけではないのですが、「どうすればSun*の価値が正しく伝わるか」「どうすればクライアントと一緒にSun*の価値を広げられるか」を考え、今できることを整理し、価値を言語化し、アウトプットしていく。今もその感覚で動いています。
Sun*のソリューション開発とは？「何でもできる」を価値に変換する
Sun*は技術力もデザイン力も高く、しばらく「何でもできます」と表現してきました。でも、「何でもできる」は、お客様からすると「何をしてくれるか分からない」とも捉えられます。ニーズが明確なお客様は理解できますが、そもそもお客様からのニーズの引き出し方や訴求の仕方も、メンバー個々の力に頼っていました。そこで、提案力や受注率向上に向けたナレッジの標準化と、マーケティングを考えた際のメニュー整理という意味合いから、ソリューションとしての開発を進めてきた経緯があります。
関わってきたソリューションとしては、例えば、UI/UXのレビューサービス、製造業向けのDX支援パッケージ、採用業務を効率化するAIプロトタイプなどがあります。Sun*の持つケイパビリティやメンバーの力をもとに提供価値を言語化するパターンもあれば、お客様が持っている課題をクイックに拾い上げプロトタイプを作って持ち込み、フィットすれば業界向けのソリューションとして展開する、といったこともあります。もちろん、自分一人の力で実現できるわけではなく、Sun*の多様なメンバーが関わることでソリューションとして形にすることができました。自分がData & AI部門にいるのも、Sun*がAI時代において勝てる仕組みを作りたいと強く考えていて、スキルを持つメンバー達と一緒にソリューション開発につなげたい意図があります。
ソリューション事例の1つ、UI*UX Review
こうしたソリューションの開発がクイックに実現できるのは、各領域のプロフェッショナルが常に近くにいるからであり、これがSun*の最大の強みだと思っています。自分は新しいことをどんどんやりたいタイプなのですが、「これをやりたい！」と思った時に、プロフェッショナリズムとチャレンジングな精神を持っている人たちが社内のすぐ近くにいて、相談しながらクイックにアウトプットができることは魅力ですし、他社と比べてもユニークな体制だと思います。
サービスの立ち上げフェーズからパートナーとして事業づくりに伴走できるほか、UI/UXのデザイナーと開発のチームがこれほど近い距離で、お互いの共通言語を持って事業の推進をサポートできる。一人でやるよりも圧倒的に大きなことにチャレンジできるし、会社の看板やリソースを使って事業を前に進める経験ができます。お客様の立場から見た時にも、社内のリソースで実現する選択肢もあるとは思いますが、Sun*のような会社に頼っていただけると、目指す地点に早く到達できると思います。
Sun*のケイパビリティを活かして、前向きさと大胆さをもって最適な形で届けて欲しい
Sun*は形を変えながら色々な支援ができます。今はやっていないけど実はできる、というものもあります。ただ、そのファジーさは、外の方から見た時に不安定にも感じられる。Sun*を表現する時に、「新規事業開発の会社だよね」「開発支援の会社だよね」など、自分の知っている言葉に置き換えることで受け入れてくださっている部分があると思います。それ自体を否定するつもりはなく、名前をつけて分かりやすい形で届けることで、お客様は安心して投資できるし、社内のメンバーも提案しやすくなると考えています。本質的には、Sun*を特定の言葉で語りつくすことはできないし、一見不安定にも見えるその性質は、大切にしなければいけない、とも思っています。
現在マネジメントするCXAのチームでは、案件の細かな情報を吸い上げ、どのように対応するのか、アカウントに対してどのように進めていくか、という議論をしながら進めています。メンバーには、技術的な知見を活かして時にプロジェクトの中に入り込むことも辞さないことを期待する一方で、アカウント開拓、つまりお客様を見つけに行くこともしてほしいと思います。口を開けてリードが来るのを待つのではなく、自分で市場と対話して勝ち筋を見つける、アカウントに入り込んでお客様の成長戦略を一緒に考える、などですね。
お客様と接点を取る上で、きっかけとなるようなソリューション開発は現在も進めています。決められたことだけをやる必要はなく、Sun*のケイパビリティを使って何ができるかを考え、前向きさと大胆さを持って最適な形で届ける、これをシンプルに楽しめる人はフィットすると思います。
Sun*と相対しているお客様のほとんどが、組織内で新たな挑戦を仕掛けようと動いている方々です。一筋縄ではいかないこともあるし、行きつ戻りつ、歯がゆいタイミングも多く出てきます。そんなクライアントの皆さんと同じ想いを持ってプロジェクトに向き合い、逆境のなかでも前に進んでいく勇気と、一定の楽観さを持って、波を越える先導者になってほしい。今いるメンバーは、そういった素養を持っていると思います。
AI時代の先端を走り続ける、Sun*を業界のスタンダードにしたい
現在自分が抱えている大きなミッションの一つが、ベトナムの開発チームをアップデートして、再成長に繋げていくことです。改めてベトナムの組織を見ると、やはり、メンバーがものすごく優秀で、それが1,000名を超える人数規模で存在しています。さらにR&D組織もあり、教育組織もすごい。ただ、この優秀さを伝えることの難しさや、要素の一つずつが独立して見え、価値をうまく訴求できていないことに、もどかしさを感じています。
Sun*の提供価値を分かりやすくするためにソリューションを多く作ってきましたが、それだけが答えではありません。いずれは、世の中の言語に合わせなくとも「Sun*が言っているから間違いない」「これをするならSun*にお願いしよう」と言っていただけるような、そんな圧倒的な存在になりたいです。AI時代において先端を走り続ける組織であること、お客様から「Sun*がやることを信じていたら自分たちは大丈夫だ」と思ってもらえるような状態を作りたいと考えています。
西橋 京佑 / Keisuke Nishihashi
株式会社SunAsterisk
新卒でPR会社へ入社し、PRコンサルティングと新規開拓営業を経験。その後、早稲田大学で社会人教育の新規事業に関わる。2020年12月にSun*へ入社。コミュニティ創出を通したスタートアップセールス、スタートアップスタジオの投資先管理、外部連携周りなど担当。Evangelist組織の立ち上げ等を経て、現在、アカウントマネジメント部門とData & AI部門のDivision Managerを兼務。株式会社KOGO technologies（サステナブルファイナンスを手掛ける株式会社SDGインパクトジャパンとSun*のジョイントベンチャー）代表。