Sun*のビジネスデザイナー組織には、新規事業の経験者を中心として、さまざまなバックグラウンドのメンバーが在籍しています。今回は特に、コンサルティングファーム出身メンバーの本音に迫る座談会を開催しました。
なぜファームを離れてSun*を選んだのか？他のコンサルティングファームと何が違うのか？近しいバックグラウンドを持つメンバーたちが、Sun*で働くリアルについてそれぞれの言葉で語りました。提案書を描くだけでは得られない圧倒的な”手触り感”の正体、そして、新規事業を立ち上げる企業に選ばれる、彼らのリアルな姿に迫ります。
この記事に登場するメンバー
渡邊 敦孔 / Atsuyoshi Watanabe
大手グローバル経営コンサルティングファームにて、経営戦略から業務改革・システム導入まで数多くの企業改革案件に従事。スペキュラティブデザインや事業機会探索などの新たな支援サービスの開発・提供。2023年よりSun*にジョイン、大企業を中心に数多くの新規事業開発を支援。構想策定・事業機会探索などの最上流から、プロダクト要求定義、PoC、アライアンス推進など実行まで接続。ビジネス・テック・クリエイティブのBTC連携チームでの新規事業に強み。
黒田 健介 / Kensuke Kuroda
シンガポール出身、英国大学で国際社会開発学修士号を取得後、大手外資系コンサルティング会社、イノベーションファーム等で、税務、チェンジマネジメント、CRMシステム開発PMO、D&I、多数の新規事業戦略案件に従事。特に市場調査、ビジネスモデル策定、基礎戦略策定からチェンジマネジメント領域において国内外問わず広範囲の業界に支援実績を持つ。2024年11月よりSun*へジョイン。
新井 杏奈 / Anna Arai
総合コンサルティングファーム2社で業務改善や戦略検討、新規事業立案、制度設計などの案件へ従事したのち、2025年よりSun*に入社。幅広い業界の顧客を対象に、ワークショップ型アイディエーションによるサービス起案支援、事業構想具体化支援・PoC設計や事業KPI設計支援など新規事業に関する通貫した豊富な支援経験あり。新規事業以外でも、ビジネス領域とテクノロジー領域におけるコミュニケーション支援など物事を前に進めるドライバーとして役割に強み。
モデレーター
佐久間 恒成 / Tsunenari Sakuma
ベンチャー・スタートアップ企業数社（ヘルスケア・子育て・介護・プライシング等）にて、事業立ち上げやグロースにおける事業戦略/構想の具体化、開発・マーケティング・営業などを幅広く手掛ける。コンサルティング会社ではマネージャーとして新規事業立上げ・事業変革支援における事業戦略策定や事業性検証などを経験。Sun*では、IT・小売・メーカー・金融・建設・物流など多様な業界に向けて、戦略から事業構想/アイデア策定・サービスデザイン・検証・開発・BizDevまで幅広いフェーズで支援。現在はUnit Managerも務める。
「きれいな提案」で終わらせない。私たちがSun*を選んだ理由
佐久間：まずは前職までの経験と、Sun*に入社した理由についてお願いします。
黒田： 僕はもともと、国際協力の文脈で社会開発をやりたくて大学院に行きました。課題解決に必要なスキルを身につけようとプロフェッショナルファームに進んだ結果、コンサルティングの楽しさを覚えて今に至ります。前職までに、税務や人事など幅広い領域を経験して、業界も本当に広く支援してきました。ビジネスコンサルティング領域からシステム関連、新規事業の戦略と、少しずつ上流業務に関わるようになりました。
Sun*に入社する前には、提案して上流の絵（戦略・構想）を描いたところで支援が終わってしまうことに対して「本当に相手のやりたいことを支援できているのか？」と疑問に思うようになっていました。事業を世の中に出すところまで、もっと泥臭く伴走できる会社がないか探していたなかで、Sun*ならできそうだと感じて入社を決めました。
佐久間： 戦略やペーパー（提案書）を書くだけでなく、その先の事業として落とし込む、形にするところまで関わりたかったんですね。
新井： 私は、就職活動中はコンサルティング業界に特別興味を抱いていたわけではなかったのですが、たまたま良いご縁があってファームに入社しました。当時は会社が「いろいろ経験してみろ」という方針だったのと、私もとにかくガムシャラに経験を積みたかったこともあり、BPR系、働き方改革、新規事業の起案プログラム、NFTのようなTech起点の新規事業検討など、本当にいろいろ経験させてもらいました。
なかでも事業の起案プログラムに関わった楽しさが忘れられなくて、新規事業系の案件をもっとやりたいと強く思ったのを覚えています。ただ、案件自体が多くなく、機会に恵まれなかったので、新規事業の案件に関わる機会が多い、Sun*に入社しました。
佐久間： 新井さんにとって、新規事業案件の楽しさはどこにあるんでしょう？
新井： たとえば起案プログラムの伴走だと、起案者が誰も想像つかないようなアイデアを熱い熱量で出してくるのが最高におもしろいですね。「普通にロジカルに考えたらこうだよね」って筋道があると思うんですけど、全然違う視点からアプローチが出てきて、「そんなところに目を付けたんだ！」ってびっくりします。さらにその熱い情熱をビジネスストーリーに落とし込むときに腕が鳴るんです。「この面白いアイデアに対して、聞いた全員の首を縦に振らせるぞ」って。
佐久間： 黒田さんはそのあたり、どう思いますか？
黒田：よくあるコンサルティングの支援だと、定義されたフェーズのスコープ内で終わってしまうことが多くあると感じていました。でも、そうじゃない世界があるんだと。Sun*ではその先まで伴走して、フェーズのつなぎ目や、ロジックだけでは動かない社内力学が働くような活動まで関わるので、「一緒に作っている感」が面白いと思ってます。
佐久間： 確かにそうですね。事業を次に進める主体者に近い立場で向き合っているから、スコープを守り切るだけじゃなくて「本当にいいものは何か」という視点が入ってきますよね。
渡邊さんは、なぜ今Sun*にいるのか教えてください。
渡邊： 私もコンサルティングファームがファーストキャリアで、Sun*は2社目です。みなさんみたいに世の中の仕事もそんなに知らず、目標もなかったので、「コンサルはなんだかかっこよさそうだぞ」という感じでコンサルティングファームしか受けませんでした（笑）。
前職では大きく2つのサービスラインを経験しました。1つ目は大企業向けの経営戦略やDX、業務改革、システム導入といった企業構造改革系の案件。特に業務改革案件が多く、その経験を活かしてBPRやDX関連のコンサルティングメニューの開発もしていました。
2つ目は、デザインシンキングを活用した未来ビジョン策定・事業開発です。ロジカルシンキングだけではなく、デザインシンキングもこれから重要だと感じていたので、入社直後から有志でチームを作って社内研修やワークショップを開催していました。その後パートナーやマネージャークラスで似た活動をしていた人たちと合流させていただき、クライアント向けに支援メニューとして提供を開始するに至りました。具体的には、社外のクリエイターとデザインリサーチやコンセプトデザインをしたり、クライアントのさまざまな部署の方を集めて未来ビジョンを描いたりしていました。当然、最初は社内にナレッジがなかったので、IDEOやd.schoolにトレーニングを受けに行ったり、書籍などでユーザーモデリングを勉強したりしましたね。
佐久間： 転職を考えた理由は何だったんでしょうか？
渡邊：前職では上司にも案件にも恵まれて、今でもなお学びが活かされていると感じますし、本当に感謝しています。そのうえで、新規事業をやろうという想いが強くなるなかで自分に対する２つの課題感が生まれたからです。
1つは、事業をするには資料を作ってクライアントと仮説の議論をするばかりでなく、実際に世の中に出して、生活者やユーザー企業の反応をもらわないといい事業がつくれないと感じたのが1つ。
もう1つは、クリエイターの方と仕事をするなかで、当時の自分の未熟さゆえに、なんとなく「ビジネス職が上に立って、デザイナーやエンジニアに指示を出す」という関係性になりがちだと感じていたことです。正解がわからないなかで新しいものを作るとき、いろんな立場のいろんな能力を持つ人材と対等に話すことが必要だと思います。コンサルティングファームにいると、目指すべき人材像やスキルセットが明確であるがゆえに、そこから外れた思考やアプローチをなかなか受け入れづらい感覚が自分の中にありました。
キャリアの面でも、マネージャーを目指すかどうかなど、自分の軸を明確にしたいと考えていたタイミングで、現在の私の上司である井上さん（Sun*のサービスデザイン組織を率いる、現執行役員）の書いた「異能の掛け算」と出会って、問題意識や目指す方向性にすごく共感して。クライアントワーク経験を活かせることに加えて、「事業化にこだわれる」「デザイナーやエンジニアとフラットな関係で仕事ができる」「井上さんと働ける」という条件が揃ってSun*に転職してきました。
佐久間： 何かにコミットする職位になってきて、ビジネスデザインをやりたいと思った時に、一番できそうな環境がSun*だったんですかね。
渡邊： そうですね。あとコンサルティングファームだと新規事業案件に携わるのって結構狭き門なんですよね。Sun*のビジネスデザイナーは100％が新規事業、もしくはその周辺分野なので、新規事業をやるならSun*だな、と思いました。
佐久間： みなさん、そこまで他社と比較せずに入社したんですか？
渡邊： 私は他にも、AccentureやPwCの近い職種も受けていました。コンサルティングファーム間を動いても同じ結果になると思ったので、迷わずSun*を選びました。
新井： 私は他の選考は結局ほとんど受けていないです。同じく井上さんを知っていたのと、新規事業に特化している企業が多くなかったので。事業会社も最初は選択肢に挙げたんですが、井上さんのBTC（Business/Technology/Creative）連携の考え方が面白いと思い、「Sun*ならクライアントワークでも、クライアントとワンチームでやれそうだ」と考えて入社しました。
黒田： コンサルティングファームで経験していると、BIG4とか総合ファームから声がかかるんですけど、選択肢からは一旦外しました。「自分にとってちゃんと面白く、身のあることをしたい」という軸があったので、Sun*以外には、コンサルベンチャーで「何でもやります」と掲げている会社と悩みました。フリーランスに近い自由度の高さで、チームの中でクライアントの支援の形を自分たちで考えます、という会社でしたね。
やるべきことは全部やる、”手触り感”の正体とは
佐久間： 面接でお会いしている候補者の方からは、「手触り感がほしい」という話を聞くこともあります。
新井： 手触り感という意味だと、Sun*は事業化が目に見えるのが大きいですよね。
黒田： コンサルティングファーム時代は「自分の出すバリューに手触り感があること」がクライアントに対しての提供価値で、一定ドライな関係性だった印象があります。「事業者として、この事業を成功させる為にどうするか」までやり切ることができなかったので、もったいなかったなと思っています。
佐久間： 僕らに「手触り感がある」としたら、どこなんでしょう？
黒田： 「マクロ視点だけじゃない」ところですかね。ちゃんとミクロにもスコープを当てて、デザイナーの目線もテックの目線もあって事業を形にできる、「絵に描いた餅で終わらない」ということだと思います。
新井： ちゃんとBTCのそれぞれの視点のメンバーが検討に入るので、多角的に「これなら事業化されて売れるよね」というのが、裏付けされているところですかね。
渡邊： 手触り感について、僕はSun*がクライアントから選ばれている理由は2つあると思います。1つ目は、井上さんがよく言っているのですが「新規事業開発には、経営層を口説くことと、ユーザーを口説くことの両方が必要だが、だいたい片手落ちになっている」ということ。事業開発支援では、経営層に「うん」と言ってもらえば、それが事業開発のゴールのようになってしまうケースがあります。予算を取れても、事業がうまくいくかどうかは別の話。一方、ユーザーだけを見ていてもダメで、ビジネスとして成立させるには資金を出してくれる人が必要、どっちも大事なんです。だからSun*のビジネスデザイナーは、めちゃくちゃ具体的にユーザーに検証しながら、経営目線で投資する理由をつくることを大事にしています。
もう1つは、職種・肩書に関係なく、「人は自分ができることの範囲で仕事をする」ということです。コンサルティングファームだと紙（報告書や提案書）を書くことが主なアウトプットで、検証もエキスパートへのインタビューがメインになると思います。Sun*ではそこを必要以上に引き延ばさない。B（Business）もT（Technology）もC（Creative）も、事業開発に必要な人材が集まっているので「これ以上考え続けるより、実際につくって試すフェーズです」と、本当に大事なことを、自由に提案できていると思うんです。「考えること」が一番のケイパビリティだと、それ自体が勝負になる。でも、つくって試すこともできれば、さっさと切り替えられる。手触り感としては、この違いが大きいと感じますね。
新井： 本当にそう思います。 うちだと開発デリバリーにつなげることもできますし、プロトタイプやデザインでの納品もありますよね。
渡邊： 新規事業の正解は誰も分からないのに、ロジカルに考えた仮説に確信があるように説明してはいけないですよね。どれだけ材料を集めて、精度高く考えても、多くの場合その仮説は外れているんですから。Sun*だと、まず試してみて、考えて、また試してみて、というサイクルを回しながら事業開発を前に進めるので、お互いに腹落ちしやすいと思います。プロトタイプとかモックとかだけでなく、BizDevとして顧客企業やアライアンスパートナーに一緒にアタックしにいくので、とにかく市場との対話のなかで仮説を更新し続けていきます。
「答えは誰もわからない」という前提だからできること
佐久間： 確かに、僕らはベースに「わからない」がある気がします。すべては不確実だし、わからないからこそわかるようにしたい。「これならいける」という感覚を持ちたいから、確かめようとする。わからないことを前提にしているのは、ある意味、誠実な気がしますね。
黒田： 僕は今でも「わかりません」と言えないときがあります（笑）。わからない顔をすると、バリューを出せているのか相手を不安にさせてしまうから、わかった風にするのが染みついてます。 でも、「わからない」とも言えるようにはなりました。昔は言えなかった。
新井： わかる。以前コンサルティングファームにいたときは「何かの正しい答えを出してくれること」を求められていて、間違った方法やアプローチを取ってはいけない、という感覚でした。だけど今はクライアントも「答えがわからないことはわかってるんです」という状態で、「わかるように一緒に考えてくれる人」を求めている。その考え方も1つではなく、CreativeやTechのアプローチも使いながら、「わからないなら、まずは市場フィードバックを得られる状態にするなり、ファーストゴールを決めればよい。そこに持っていくためにはどうすればいいか一緒に考えてほしい」という期待値の違いがある気がします。
佐久間： Sun*のスタンスによって良いものがつくれているんだとしたら、どういう背景があるんでしょう？
黒田： 新規事業との向き合い方として「100%正しい答えとは限らないですよ」と、ちゃんとわかって言えているのが大きいと思います。ファームだと、「100%じゃない」ってなかなか言えないじゃないですか。
新井： 考え方が引き算じゃなくて「足し算」であることだと思いますね。「正しいプロセスを定義します。そこからクライアントができないことをこちらがやります。それ以外はご提案外なのでやりません」ではない。もちろんゴールから逆算してプロセス定義はするんですが、そのうえで積み上げ型もある程度許容します。「今これをやった方がいい、次はあれをやった方がいい」という形でみんなでどんどん良くしていくし、方向転換もできる。入社して周りの向上心が高いことにびっくりしたんですけど、そういう環境も1つの要因だと思います。
佐久間： 確かに、イシューや問い自体が変わるサイクルが早い気はしますね。
新井： 早い。すごく良いことだと思います。
渡邊： スコープが変わる、イシューが変わる、手法が変わる、プロジェクトアプローチが変わる……事業にその時必要なことをいとわずにやりますよね。プロジェクトのイシューが1カ月間変わっていない方が不安になる。以前クライアントから、「過去にお付き合いしたコンサルだったら『ここまではやるけど後は考えてね』という感じだったけど、Sun*さんはどんなことでも同じ立場で一緒に考えてくれるから嬉しい」と言われたことがあって。私たちも必要なら何でもやろうと思うし、新規事業は誰にとっても難しくて、全部がチャレンジなんだから、「とりあえず一緒にやりましょう」と言えるのがいいなと思います。
それから、入社時のカジュアル面談で、「Sun*の伴走の距離感は、社内の隣の部署の人と話す感覚だよ」と言われたことを今でも覚えています。実際に入社して何年経っても本当にそうだなと思います。今でもその距離感を保つよう意識していて、距離が開きそうになったらコミュニケーションの頻度を上げたり、情報共有のレベルをそろえたりしています。Sun*のメンバーは、クライアントについて話すとき、主語が「ウチ」になることがあります。もちろん、外部のプロフェッショナルだからこその助言をしたり、知見を共有したりしますが、もしお客さまと自分が同じ会社の中にいる人同士だと想像したら、わからないことは「わからない」と正直に言うだろうし、そのときに必要な仕事は、得意でなかろうがやったことがなかろうが、必要なら全部やる。こういう距離感がすごく大事だと思ってます。
佐久間： 確かに、あまり線を引いていない感じがありますよね。前提として本当に良いものをつくりたいと思っているし、「今できるベストなことをしたい」と思っているWILL（意思）がSun*の中で共通している。さらに、それを実現できるスキル＝BTCが社内にある。WILLとスキルの両方があるからこそ、可能なことだという気がします。
渡邊： さらに言えば、自分たちでできないことがあれば、クライアントの他部署やSun*以外の会社もフラットに巻き込みますよね。良い意味で「事業がどうやったらうまくいくか」しか考えていない、と感じます。
黒田： そう思います。Sun*の場合、必要がなければ提案を引くこともあって。これって本当に相手のことを考えていないとできないと思うんです。売上のことだけを考えていたら、「支払ってもらえる額はいくらか」という思考になるけれど、社内ではそういう人を見ないですね。「必要だと思うから提案はするけど、大丈夫ならいいです。だけど、本当にカバーできますか？」という姿勢で、これが顧客志向を体現しているのかなと思います。
佐久間： どうして、それが実現できるんでしょうね？
黒田： たぶん、「会社としてどうするか」じゃなく、「クライアントのために」「エンドユーザーのために」と考えている人が多いからじゃないかな。 井上さんはカウンターパートの相手に対して「あの人のことめっちゃ好きで、友達だから助けたいんだよね」みたいなことを言うじゃないですか。その延長のような気がするんですよね。そういう人がトップにいるから、共感する人たちが集まっている部分もある気がします。
新井： Sun*は「社会にポジティブなアップデートを仕掛ける」と言ってますが、これはきれい事じゃなくて、「ポジティブなアップデートにつながらないのであれば引く」という潔さがありますよね。クライアントや事業には誠実でありたいからこそ「引くべき時は引く」という姿勢が知らず知らずのうちに浸透しているように感じます。
渡邊： 井上さんに過去何回か相談をしたとき「〇〇さん（クライアント）のためになることに、全力で100%動いたら？」という答えが返ってきたんです。組織のリーダーがこう言ってくれるから、現場もそこを判断基準にできるのかなと。自分たちが主語になりそうなとも、クライアントのために何ができるか、という視点に引き戻してくれる感じがします。
黒田： そういえば、僕はこれが入社の決め手だったかもしれないです。面談の時に「提案を引くこともある」という話を聞いて、そこが刺さっちゃったんですよね。
佐久間： クライアントのためになるか、あとは僕らとして楽しいと思えるか・価値を見出せるか、という関係性も含めた全体像を大事にしている気がしますね。
後編へつづく
【座談会・後編】コンサル出身ビジネスデザイナーに聞く！「頼るのが大正解」のカルチャーとは？異能の掛け算で、新規事業に夢中になれる場所
（関連動画）「なぜ新規事業はうまくいかないのか？失敗しがちなチームと方法論」bizplay powered by ITトレンド
https://biz-play.com/seminar/2414
Sun*の採用サイト
https://sun-asterisk.com/recruitment
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